Lección 2 de 6 · Intermedio · 7 min
La conversación de descubrimiento
Las preguntas que convierten una charla amable en una venta: cómo hacer que el dueño calcule él mismo lo que le cuesta el problema.
Qué vas a lograr
Vas a tener seis preguntas que hacen que el propio dueño ponga el número sobre la mesa.
Hay una diferencia enorme entre que tú le digas cuánto pierde y que lo calcule él. Cuando el número lo dice él, ya no hay nada que discutir: sólo queda decidir qué hacer al respecto.
Las seis preguntas
«¿Cuántos mensajes te entran al día por WhatsApp?»
Casi nadie lo sabe con precisión y casi todos subestiman. Que abra el teléfono y mire. Es el primer momento en que el problema se vuelve concreto.
«¿Quién los contesta?»
La respuesta suele ser «yo, cuando puedo». Ahí está el dolor: alguien que debería estar dirigiendo el negocio está contestando precios a las once de la noche.
«¿Qué te preguntan casi siempre?»
Precio, horario, disponibilidad, dirección. Lo mismo, todo el día. Esto además es material de trabajo: te acaba de dictar la mitad del conocimiento del montaje.
«¿Cuánto te deja un cliente nuevo?»
El número que hace falta para todo lo demás. Déjalo que lo diga y no lo redondees por él.
«¿Cuántos crees que se te van por no contestar a tiempo?»
Aquí el dueño hace la multiplicación solo. Y casi siempre se sorprende, porque nunca la había hecho.
«¿Qué has intentado?»
Si probó un bot y salió mal, necesitas saberlo antes de la demostración: vas a estar peleando contra ese recuerdo y conviene nombrarlo tú primero.
Escucha lo que no es el precio
Muchas veces el dolor real no es la venta perdida. Es que el dueño no puede desconectar nunca, o que su pareja se queja de que está con el teléfono en la cena, o que se fue de vacaciones y volvió a doscientos mensajes sin leer. Ese dolor no aparece en ninguna hoja de cálculo y cierra más ventas que cualquier cálculo.
Si aparece, no lo pases por alto para volver a tus argumentos: quédate ahí. Es el motivo de compra más fuerte que vas a encontrar.
Cierra el descubrimiento resumiendo
Antes de mostrar nada, devuélvele lo que te dijo: «Entonces te entran unos cuarenta mensajes al día, los contestas tú entre paciente y paciente, y calculas que se te caen dos o tres turnos por semana por responder tarde. ¿Es así?» Cuando dice que sí, la demostración deja de ser una presentación y pasa a ser una respuesta.